Mezi povinné náležitosti při nabízení finančních produktů patří investiční dotazník. Ten má klienta i zprostředkovatele chránit. Bohužel, často se stává spíše přítěží. Zprostředkovatelé musí dotazníky vytvářet, aktualizovat a zpracovávat data. Klienti dotazníky musí vyplňovat, přičemž se pravidelně mění a často se liší mezi různými zprostředkovateli. Bez univerzálních řešení a jednoznačných pravidel se dotazníky často přizpůsobují pouze formálním požadavkům. Data pak slouží pouze k základnímu zařazení klienta, což vede k zbytečné ztrátě času a prostředků na obou stranách. Co mělo být užitečným nástrojem na ochranu investorů, se tak mění v administrativní zátěž.

Více než 70 % současných investičních dotazníků nedosahuje potřebného teoretického rozsahu pro spolehlivé určení investičního profilu klienta*. Dotazníky se výrazně liší – některé mají pouze 6 otázek, jiné až 60, přičemž typy odpovědí často zahrnují pouze možnosti jako „rozumím/nerozumím“ nebo jsou založeny na odhadu podle délky odpovědi. Častým problémem jsou také špatně formulované otázky – mohou být zavádějící, nejednoznačné, vyžadovat sebehodnocení nebo být dokonce nesrozumitelné. Metody vyhodnocení se také značně liší, přičemž mnohé využívají jednoduchý součet bodů, který nezohledňuje důležitost odpovědí. Některé dotazníky dokonce obsahují klíč k vyhodnocení. Tato situace vytváří nepřehledný, netransparentní a neférový systém pro zprostředkovatele i investory.

* Vycházíme z průzkumu 31 českých investičních dotazníků, dohromady se jednalo o 655 otázek.  Výstup je založen na analýze počtu a typu otázek a způsobu vyhodnocení odpovědí.

Investiční profilování je komplexní proces, který vyžaduje hluboké porozumění lidskému chování, psychologii, financím a statistice. Aby bylo profilování spolehlivé a účinné, je nezbytné zohlednit různé faktory ovlivňující, jak lidé reagují na otázky. Zde představujeme klíčové principy, které ovlivňují odpovědi lidí na položené otázky, a upozorňujeme na hlavní problémy a chyby, které mohou nastat.

Kolik takových problémů může nastat? V současné době evidujeme několik stovek. Řešení těchto problémů je klíčové pro efektivní investiční profilování. Porozumění, důkladné plánování, pilotní testování a pečlivé zpracování dat jsou naším základem pro eliminaci těchto chyb a zkreslení.

Odpovědi nejsou vždy konzistentní

Záleží na tom, kdy a jak otázku položíte.

Kontext, ve kterém respondent odpovídá, může výrazně ovlivnit jeho volbu. Pořadí otázek, jejich formulace nebo prostředí, ve kterém dotazník vyplňuje, mohou změnit vnímání otázky i odpovědi. To často vede k odpovědím, které nereflektují skutečný postoj.

Jedna volba může změnit ostatní

Zdánlivě nevinná možnost může zkreslit výsledky.

Pokud je mezi odpověďmi zařazena méně atraktivní, ale podobná volba (tzv. návnada), může ovlivnit rozhodování směrem k předem zamýšlené odpovědi. Takové zkreslení podkopává validitu celého dotazníku a může vést k nesprávnému vyhodnocení profilu.

Odpovídají tak, jak si myslí, že by měli?

Společenský tlak ovlivňuje upřímnost.

Respondenti často upravují své odpovědi, aby působili kompetentněji, morálněji nebo společensky přijatelněji. Například mohou nadhodnotit svou toleranci k riziku, aby působili jako sebevědomí investoři, což ale neodpovídá jejich skutečnému postoji.

Vidí jen to, co chtějí vidět

Vlastní přesvědčení filtruje odpovědi.

Lidé mají tendenci vyhledávat a preferovat odpovědi, které potvrzují jejich předchozí názory. Pokud věří v určitou strategii (např. agresivní investování), budou přehlížet alternativy a odpovídat tak, aby si svou volbu racionalizovali. To může vést k neobjektivnímu výsledku.

První informace má největší váhu

I nevýznamný údaj může ovlivnit celé rozhodnutí.

Lidé často „ukotví“ svá rozhodnutí k první informaci, kterou obdrží – i když je nerelevantní. Pokud např. zazní zmínka o vysokých výnosech, může to zkreslit odpovědi směrem k většímu riziku, bez ohledu na reálné preference respondenta.

Když otázka mate, odpověď nemá smysl

Složitý jazyk a dvojsmysly snižují kvalitu odpovědí.

Otázky, které jsou vícevýznamové nebo nesrozumitelné, vedou ke zmateným a nekonzistentním odpovědím. Respondenti nemusí rozumět, co se po nich chce, což ohrožuje validitu dat a znemožňuje správné vyhodnocení investičního profilu.

Každá otázka něco předpokládá

Ne vždy ale respondent rozumí kontextu.

Otázky, které implicitně předpokládají určité znalosti či chování (např. strategii reakce na změnu úrokových sazeb), mohou být pro mnoho respondentů matoucí. Takové formulace vedou ke zkresleným odpovědím nebo frustraci.

Když žádná odpověď nesedí

Příliš úzká škála možností zkresluje realitu.

Nabídka odpovědí, která neobsahuje relevantní nebo dostatečně široké možnosti, nutí respondenta vybrat nepřesnou variantu. Výsledkem je nižší kvalita dat a riziko nesprávného zařazení do investičního profilu.

Problematické nemusí být jen samotné otázky, ale také skladba odpovědí. Co se otázek týče, většina potíží se skrývá v nesprávné či nejasné formulaci a technické terminologii.

Zde jsou uvedeny příklady konkrétních problematických otázek získaných z analyzovaných dotazníků pro odhalení chyby stačí kliknout na otázku:

Co je to akcie?

1. (definice akcie).

2. (definice finančního trhu).

3. (definice investování)

Problém: Ze skladby odpovědí je jasné, která je správná, aniž by to cokoliv říkalo o znalostech investora.

Jak rozumíte vztahu výnosové míry a rizika investice?

1. Rozumím.

2. Nerozumím.

3. Rozumím, protože mi byl nyní vysvětlen.

Problém: Odpovědi využívají sebehodnocení bez hlubšího kontextu a ověření, navíc zjevně nabádají k vysvětlení v průběhu vyplňování - to nemusí být nutně špatně, pokud se jedná o pochopení terminologie. Je však zřejmé, že pokud je klient proveden všemi otázkami včetně znalostních, nejedná se o objektivní určení jeho investičního profilu.

Jak byste reagovali, kdyby hodnota vašich investic klesla o 20 % během krátkého období?

Potenciální problém: Otázka předpokládá, že klient dokáže racionálně předpovědět své chování v krizové situaci, což nemusí být pravda. Emocionální reakce na skutečnou ztrátu může být mnohem silnější, než si klient uvědomuje při vyplňování dotazníku.

Jaký roční výnos očekáváte od svých investic?

Potenciální problém: Tato otázka může být zavádějící, protože klienti mohou očekávat vysoké výnosy bez pochopení rizika, které je s tím spojeno. Otázka nevyjasňuje vztah mezi výnosem a rizikem, což může vést k nepřesnému vyhodnocení klientovy tolerance k riziku.

Jaký typ investic byste preferovali?

1. Nízkorizikové s nízkým výnosem.

2. Středně rizikové s průměrným výnosem.

3. Vysokorizikové s vysokým výnosem.

Potenciální problém: Tyto volby jsou příliš zjednodušené a nereflektují nuance, jako je diverzifikace, tržní podmínky nebo specifické finanční cíle. Navíc odpověď středně rizikové může být považována za bezpečnou volbu, i když to nemusí přesně odpovídat skutečným potřebám klienta.

Jaká je vaše představa o tom, kolik byste chtěli vydělat na své investici za rok?

Potenciální problém: Tato otázka může vést k nereálným očekáváním, pokud klient není informován o tom, jaký výnos je za dané tržní podmínky realistický. Může také vytvářet dojem, že klient má větší kontrolu nad výnosy, než tomu ve skutečnosti je.

Tyto otázky mohou být zavádějící, protože ne vždy odrážejí komplexitu investičního rozhodování nebo mohou způsobit, že klienti zvolí odpovědi, které neodpovídají jejich skutečným potřebám a očekáváním. Problematika důvěryhodného vyhodnocení dotazníků je však mnohem složitější. Konečné hodnocení může být ovlivněno drobným detailem v položení otázky, jak je vidět na přiloženém obrázku. Ten ilustruje rozdílné odpovědi v závislosti na vyjádření otázky v procentech, stovkách nebo milionech.  Důkladné vysvětlení a personalizovaný přístup mohou pomoci předejít nepochopení a zajistit, že investiční rozhodnutí jsou co nejpřesnější.

Jsme specialisté na investiční profilování, kteří se zaměřují na poskytování precizních a přizpůsobených analýz pro optimalizaci investičních strategií. Naším cílem je přinášet našim klientům spolehlivé poznatky, které jim pomohou dosáhnout jejich finančních cílů. Na základě zkušeností a odborných znalostí v oblasti financí a statistiky vytváříme inovativní a efektivní nástroje pro analýzu investičních preferencí a chování. Naše přístupy jsou navrženy tak, aby maximálně využily dostupné údaje a poskytly našim klientům konkurenční výhodu v dynamickém světě investic.

Naše investiční profilování využívá pokročilé vědecké metody, konkrétně Structural Equation Modeling (SEM) a Item Response Theory (IRT). Tyto metody nám umožňují detailně analyzovat a modelovat komplexní vztahy mezi různými proměnnými, což zajišťuje vysokou přesnost a věrohodnost výsledků. SEM nám poskytuje nástroje pro zkoumání vztahů mezi latentními (skrytými) proměnnými a pozorovanými daty, zatímco IRT umožňuje posoudit, jak jednotlivé otázky v dotazníku reagují na různé úrovně investičních preferencí a chování respondentů.

Kombinace těchto statistických metod nám umožňuje získat velké množství informací z malého množství otázek, což činí náš dotazník časově efektivním jak pro respondenty, tak pro zprostředkovatele. Tento přístup zajišťuje rychlý sběr dat, který přináší kvalitní a detailní analýzy přizpůsobené specifickým potřebám našich klientů. Výsledkem je personalizované a přesné investiční profilování, které významně přispívá k optimalizaci investičních strategií a efektivně využívá čas i zdroje.